Наши методы работы на холодном рынке. Система работы в МЛМ - тёплый рынок Действия с клиентом
Работа на тёплом рынке в МЛМ предусматривает ряд пошаговых действий, о которых мы с вами и поговорим. В этой статье я попытаюсь изложить материал предельно кратко и доступно, без лишних слов.
Цели
Начиная бизнес необходимо очень хорошо подумать, для чего он вам, что вы хотите получить в Сетевом Маркетинге, какие возможности для себя видите, какие возможности видите в своей МЛМ компании. Необходимо на бумаге записать ответы на эти вопросы и цель на ближайшие полгода и год в компании (какие доходы хотите иметь). Поставив цель, вы можете озвучивать её кандидату. Люди идут за целеустремлёнными людьми, верят им.
План
После постановки целей, вам необходимо составить план действий, который приведёт к нужному результату. Этот пункт вы можете согласовать со своим спонсором.
Краткий список
Вам необходимо написать краткий список знакомых в отдельную тетрадь. Среди этого списка вы и ваш спонсор начнёте отбор возможных кандидатов. Пополняйте периодически свой список новыми людьми и ваше поле действия заметно расширится.
Звонок
Теперь необходимо взять в руки составленный список и телефон и начинать звонить.
Существует проверенная схема приглашения по телефону, от которой лучше не отклоняться. Позвонив человеку необходимо сразу сказать, что вы звоните по делу и у вас есть пара вопросов. Ошибкой будет затягивать разговор, и болтать не по делу. Есть три квалифицирующих вопроса к возможному кандидату. Каждый из этих вопросов – это своеобразный фильтр, отсеивающий людей, которым это не интересно. Наша задача – не тянуть всех подряд в бизнес, а искать людей открытых к новым возможностям.
Первый вопрос . «Интересует ли тебя возможность дополнительного заработка?» или «Интересует ли тебя возможность прилично зарабатывать? »
Вопрос может звучать по-разному, на ваше усмотрение, но суть вопроса должна быть одна.
Этот вопрос отсеивает людей, которым не интересна возможность дополнительного или основного заработка.
Если прозвучит ответ «Да
Если прозвучит ответ «Нет » - вежливо прощаетесь.
Если прозвучит ответ «А что это? » - переходите ко второму вопросу.
Второй вопрос . «Что ты знаешь о сетевом маркетинге и как к этому относишься? »
Здесь человек может дать всевозможные ответы и задавать вопросы. Ваша задача, понять отношение человека к системе МЛМ и узнать правильно ли он понимает суть системы. Этот вопрос отсеивает людей негативно настроенных и даёт понять, что знает человек о системе и правильно ли понимает её.
Если отношение негативное – вежливо прощаетесь.
Если он никак не относится – переходите к третьему вопросу.
Если он неправильно понимает суть системы, и нет негатива - вы говорите «это не то, чем я занимаюсь » и переходите к третьему вопросу или просто переходите к третьему вопросу.
Если он имел опыт в сетевом маркетинге и отлично понимает суть системы – к третьему вопросу вы не переходите, а спрашиваете «Интересно ли ему было бы получить информацию о вашей компании ». Если «Да », то либо даёте адрес сайта, на котором он сможет узнать подробнее о компании, либо приглашаете на встречу с вашим спонсором (если ваш спонсор в другом городе, организуйте беседу по телефону или Skype). Обязательно нужно связаться с этим человеком через день и узнать, возникли ли у него вопросы и интересно ли ему наше бизнес предложение.
Третий вопрос . «Тебе интересно было бы узнать, как ты можешь зарабатывать в сетевом маркетинге? »
Этот вопрос отсеивает людей, которым не интересно разобраться в системе.
Если ответ «Да » - Приглашаем встретиться буквально на 1 минуту, для того, чтоб передать диск с видео фильмом.
Если ответ «Нет » - вежливо прощаетесь.
Если человек начинает задавать дополнительные вопросы – вы говорите, что по телефону невозможно объяснить суть системы и приглашаете встретиться буквально на 1 минуту, для того, чтоб передать диск с видео фильмом. Встреча назначается на завтра, послезавтра. Если человек не может в эти дни, то вы договариваетесь созвониться с ним за день или два до встречи. Созваниваетесь в условленный срок и назначаете встречу.
Задавая эти вопросы, вы отсечёте ненужных людей на первом этапе работы со списком и не потратите своё время и нервы на ненужных вашему бизнесу людей.
Помечайте в своём списке знакомых результаты разговоров с людьми.
Если человек сказал вам «нет» всегда говорите, что если он надумает разобраться в этом, то он может в любое время к вам обратиться.
В любом случае, вы можете пригласить со временем его, если не как бизнес партнёра, то в качестве клиента. Обязательно нужно вести разговор именно вам, а не давать человеку брать разговор в свои руки. Вы и только вы должны контролировать процесс разговора, а это достигается путём чёткого следования схеме разговора.
Первая встреча
Вы встречаетесь в условленный срок буквально на одну минуту. Передаёте диск с видео фильмом о сетевом маркетинге. При передаче диска скажите кандидату, чтоб он серьёзно отнёсся к просмотру данного видео и что этот фильм даст базовое понимание того, что такое система МЛМ, как она работает и какие возможности даёт.
Скажите, что вы даёте ему этот диск на два дня и завтра вечером вы позвоните ему и узнаете результат просмотра (интересно или неинтересно).
На следующий день, вечером вам необходимо позвонить кандидату и узнать посмотрел ли он видео, возникли ли у него вопросы и интересно ли ему узнать о вашем предложении (компания, продукция и маркетинг-план).
Если кандидат заинтересован - приглашаете его на встречу 2:1 со спонсором (завтра, послезавтра). Если спонсор далеко, связываете человека со спонсором по телефону или Skype. Проведя несколько встреч со спонсором, вскоре вы сможете их проводить самостоятельно для себя и ваших новых партнёров.
Если кандидат не заинтересован – договоритесь о повторной встрече, чтобы забрать диск. При встрече предложите ознакомиться с продуктами компании (сайт, каталог, личный опыт применения продукции, рекомендуйте лучшее).
Если кандидат не посмотрел видео – договоритесь о повторной встрече, чтобы забрать диск. Скорее всего, человек не хочет разобраться в возможности. Если будет просить оставить диск ещё на денёк, поступайте на ваше усмотрение.
Вторая встреча
Вторая встреча 1:1 или 2:1 (со спонсором). Должна проводиться либо на вашей территории (дома, офис) либо на нейтральной территории (кафе), можно и другие варианты на ваше усмотрение (желательно чтобы был стол).
Человек уже знает о сетевом маркетинге и у него есть вопросы.
На этой встрече вы знакомите кандидата со своей компанией, продукцией и маркетинг-планом. Говорите о системе обучения и о своих целях на ближайшие полгода, год. Говорите о том, почему вы работаете именно с этой компанией и какие преимущества видите.
Если человек готов - регистрируете его.
Если человек не готов – уточните, какие вопросы у него возникают и что поможет ему принять решение. Дайте ему интересующую его литературу, либо диск на Ваше усмотрение (о бизнесе или продукции). Назначаете третью встречу если нужно. Третья встреча может быть 1:1, 2:1 со спонсором или презентация. Оговариваются все оставшиеся вопросы, и принимается решение. Если человек даёт положительный ответ, регистрируете его. Если ответ «Нет» - предлагаем ознакомиться с продукцией и сделать из кандидата клиента.
Подключение нового партнёра
- Регистрация.
- Он делает свой первый заказ.
- Составляете план работы и начинаете незамедлительно работать. Ни в коем случае не нужно оттягивать первые шаги новичка. Новому дистрибьютору необходимо получить результат в первые 48 часов после регистрации и первого заказа!!!
Результат – написать список знакомых, сделать первые звонки, назначить первые встречи, раздать первые диски, провести первую встречу со спонсором. Всё это будет мотивировать новичка. Это очень важный момент, которым не стоит пренебрегать.
Как и обещала в подкасте буквально 2 дня назад, делюсь с вами нашими успехами работы на холодном рынке в видео-формате.
Это видео так же - своеобразный дебют моего мужа Дмитрия в кадре и на этом блоге. Дело в том, что постепенно он у меня превращается в самого настоящего мастера холодных контактов!
Когда мы только начинали этот эксперимент, скажу честно, мы не рассчитывали на подобные результаты, скорее мы настраивались на долгую и скрупулезную работу. Ведь для того, чтобы на холодных контактах был хоть какой-то результат, нужно приложить не мало усилий, иметь настоящее терпение и выдержку. Но на практике все оказалось гораздо легче. Это даже проще, чем по несколько месяцев вытягивать из болота какого-то друга или знакомого.
Я не говорю, конечно, что сейчас нужно бросить всех старых партнеров, и делать акцент только на холодные контакты. Просто лично для нас этот опыт оказался просто бесценным, и теперь в нашей команде не стоит вопроса «где брать людей.»
Приведу некоторую статистику:
Из ста человек свои контакты оставили порядка 20 человек. То есть здесь мы уложились в статистику. Из них порядка 5 человек пришли на презентацию. Из них сначала была совершена регистрация и минимальная покупка на 1500 рублей. А в последствии так же была совершена покупка на 5800 рублей с целью за второй месяц приобрести продукции примерно на такую же сумму, чтобы раз и на всегда выйти на оптовую стоимость товара со скидкой в 43%.
При всем при этом, из этих 20 контактов со многими у нас постепенно налаживаются теплые доверительные отношения. Мы общаемся с людьми исходя из их интересов, а не исходя из того, чтобы лишь бы что-то им продать. Соответственно, с этих 20 контактов как минимум будут еще 2 продажи, потому что люди чувствуют, что мы действительно хотим им помочь.
Как видите, не так уж и много контактов собрано. Мы не трудились над этим в поте лица и не занимались привлечением людей на холодном рынке с утра до ночи. Работа велась в комфортном для нас режиме, без ущерба времени, которое мы так же посвящали уже существующим своим партнерам и новичкам.
Но результат, я думаю, вполне удовлетворительный, а главное - дуплицируемый! Ведь вместе с нами начали работать подобным методом уже 2 партнера, у каждого из которых есть уже свои результаты! Что меня еще необыкновенно радует, эти люди не только приобрели новые контакты, но и стали чувствовать себя гораздо увереннее. Холодные контакты - это еще и неимоверный тренинг по приобретению уверенности, постановке голоса, развитию лидерских качеств.
В общем лично для себя мы сделали однозначный вывод - не только продолжать работать на холодном рынке, но и активно обучать этому своих партнеров, причем даже новичков!
Предлагаю вам так же посмотреть наше видео, в котором Дмитрий делится своими мыслями и впечатлениями, а так же некоторыми секретами по работе на холодном рынке.
Хорошо известно, что список знакомых, каким бы длинным он не был, раньше или позже заканчивается. Возникает, особенно у новичков, вопрос: "А что дальше?" Где искать людей, как это делать и т.п. Спонсоры говорят: "надо идти на "холодный рынок", другого пути нет". Мы поделимся своим скромным опытом, который может помочь новичкам приобрести определенную уверенность в начале своей дистрибьюторской деятельности, хотя мы и считаем его достаточно уникальным.
В жизни бывает так, что приходится менять свое насиженное место жительства и буквально с нуля начинать "новую жизнь" в совершенно незнакомом месте, где нет ни родственников, ни друзей, ни знакомых. Разумеется, это своего рода подвиг, тем более, что появляется желание начать строить новый бизнес, который требует решения многих задач.
Как найти людей в новом населенном пункте, когда никого не знаешь и никто не может что-либо посоветовать, особенно, когда речь идет о сетевом маркетинге. Но здесь пригодился когда-то приобретенный опыт и понимание, что надо делать. Однако, несколько смущали ответы прохожих на вопрос "Как проехать, где остановки маршруток?" ответы: "У нас нет общественного транспорта, маршруток и такси тоже нет, а люди ездят своими машинами". Почесав за затылком и воскликнув: "Как здорово! Здесь нет выхлопных газов!", мы с женой стали строить пешие маршруты, задавшись целью для начала хотя бы найти доски объявлений.
Доски были найдены и уже вечером расклеены листовками, оповещавшими о нашем существовании и предложениями встретиться. Звонков не последовало ни на следующий день, ни спустя несколько дней. И тогда было принято решение идти в местный дом культуры, а затем в редакцию малотиражки, чтобы дать объявление о предстоящей презентации. Проблем не возникло, и мы стали готовиться: в зале разместили нашу литературу, упаковки из-под продукции, подготовились к регистрации и стали ждать...
Наступил "наш день". Пришло на презентацию... 6 человек, из них один через 10 минут после начала покинул наш гостеприимный зал. Конечно, разочарование, растерянность, - все было. Но мы терпеливо и скрупулезно довели презентацию до конца. И, после ответов на вопросы гостей, консультаций нашего спонсора, 3 человека подписали соглашения! - то есть 50% . Вывод: не надо отчаиваться, а доводить начатое до конца, соблюдая все правила и принципы. Так началось освоение "холодного рынка".
В дальнейшем мы убедились не раз в том, что во время контактов нельзя проводить на ходу презентации, а нужно только заинтересовать, заинтриговать с улыбкой на лице, чтобы получить телефон и договориться о встрече. Очень важна правильная психологическая подача. Нужно привлечь третье лицо: "У вас есть знакомые, которых интересует возможность дополнительного заработка и укрепления здоровья?"
Мы не боялись обращаться к хорошо одетым людям, к тем, кто сидел за рулем хорошего автомобиля, руководителям организаций. Все это позволило укрепить нашу веру в том, что даже в таких необычных условиях можно начать развивать своей бизнес.
Как Правильно Делать Холодные Контакты в Сетевом Маркетинге ?
Она является продолжением рубрики:
«Как создать свою Команду в МЛМ? С чего начать и как двигаться к успеху?»
Если Вы впервые попали на эту статью, то я рекомендую Вам прочесть еще первую и вторую статьи:
Холодные Контакты в Сетевом Маркетинге
Я помню свой первый опыт выхода на «Холодные Контакты».
Это было «незабываемо» 🙂
Мы проходили двух-дневное обучение у Заварухиных Олега и Светланы на «Школе Повышения Мастерства». На второй день обучения нас «выпроводили на холодники» на соц. опросы.
За 30 минут мы должны были собрать 18 контактов…
Я тогда поняла фразу «Бросили под танк»! Было ощущение, будто бы по нам проехали катком!
Тем более было правило — без собранных контактов мы не допускались к продолжению обучения!
Мы пошли в пешеходный подземный переход. Людей много все практически бегут, всем некогда, мы боимся, язык заплетается, руки и ноги трясутся. Очень было страшно и неловко, но 6 контактов я все же собрала.
Следующий опыт у меня был на проведение «конфетной лотереи». Я чуть не плакала, когда мне отказывали, но я понимала, если я это не сделаю, то никогда не решусь на «Холодные Контакты ».
После каждого негативного опыта я анализировала себя и свои действия. Затем я делала «работу над ошибками» и вновь анализировала каждый шаг, каждое слово, каждое поведение доводила до идеала!
Сейчас у меня не возникают такие негативные эмоции, любой отказ я воспринимаю с улыбкой и очень спокойно.
Благодаря «Холодным Контактам» у меня в структуру пришли такие замечательные консультанты и Лидеры, которые теперь стали для меня родными и близкими людьми!
И так, давайте разберемся в чем секрет успеха на холодных контактах.
Не знаю ни одного человека, который, делая первые холодные контакты в сетевом маркетинге, не столкнулся бы со страхами, ложным стыдом и отказами.
Все испытывают такие чувства в самом начале этой деятельности, а многие так и не могут привыкнуть к «холодным контактам».
Эта привычка — не разговаривать с «чужими людьми» осталась у большинства людей — из воспитания, еще с детства.
Поколению, рожденному после 2000 года, это дается гораздо легче – нравы другие, более раскрепощенные, восприятие и Мироощущение другое.
Поэтому, я предлагаю учитывать это и строить свои действия с этой позиции!
Правила подготовки к «Холодным Контактам в МЛМ »:
1) Самое важное – это убрать ложный страх и стыд перед людьми!
2) Вырабатывайте навык и привычку заговорить в любой нужный момент, с любым из встреченных людей!
3) Всегда имейте с собой: листовки, каталоги (мини), визитки, буклеты – то, что может представлять Вас и Вашу МЛМ Компанию!
4) Всегда, выходя на «Холодные Контакты» будьте ухоженным, в любимой одежде и с хорошим настроением!
5) Всегда имейте одну цель — на приглашение (не разбрасывайтесь, не пытайтесь ухватить все и сразу).
6) Используйте несколько видов «Холодных Контактов»: листовки; соц. опросы; лотереи; «работа в 3-х метрах»; «работа со стойкой» и многое другое (не зацикливайтесь на одном)!
7) Всегда доделывайте то, что запланировано, никогда не переносите и не отказывайтесь!
8) Делайте «Холодные Контакты» не менее 2 – 4 часов в неделю. Возьмите это себе за привычку!
9) Берите с собой на ТСД (тренинг совместного действия) своих консультантов и показывайте им как Вы это делаете, помогайте им и поддерживайте.
10) Делайте «Холодные Контакты» регулярно!
Успех работы на «Холодных Контактах» в МЛМ зависит всего от ДВУХ показателей:
- Кто и как отдает листовку.
- Содержание самой листовки.
Первое и самое важное — «Кто и как отдает листовку»:
Давайте на секунду забудем о Сетевом… Рассмотрим работу традиционных компаний на «Холодных Контактах» и заострим внимание на своих ощущениях в роли приглашенных.
Вспомните…
Вы идете по улице – Вам предлагают: листовку, газету, соц. Опрос.
Вспомнили?!
В своей жизни мы неоднократно сталкиваемся с промоутерами – давайте их рассмотрим со стороны…
Когда Вы берете листовку? У какого человека? У уверенного и улыбающегося, или у грустного, с трясущимися руками?
Кто вызывает желание у Вас взять листовку? Как он выглядит? Что говорит? Как себя ведет?
Обычно на эту деятельность нанимают промоутеров, которые заинтересованы только в том, чтобы раздать эти листовки. Им совершенно все равно придут ли люди по этим листовкам или нет!
Раздали, деньги получили и забыли.
Как часто многие консультанты из МЛМ делают точно так же!
А Вы?! Как Вы это делаете (посмотрите на себя со стороны)?! Вы похожи на этих промоутеров или нет?
Если «Да», то подумайте, что необходимо изменить в себе, чтобы люди с «Холодных Контактов» хотели сами к Вам подойти и узнать «Что же там такого интересного раздают?».
Есть несколько способов разобраться в себе и изменить свое отношение к «Холодным Контактам в сетевом бизнесе ».
Если Вам тяжело выходить на «холодные контакты», то вероятней всего Вы из поколения 19 Века. Что же делать с этим?!
1) Опишите то, что Вас не привлекает в промоутерах, понаблюдайте за ними.
2) Измените это в себе, поработайте над конкретными, описанными пунктами.
3) Начните с самого простого:
- каждый день в течении 1 часа — Спросите время у 10-ти незнакомых людей;
- каждый день в течении 1 часа — Улыбнитесь 10-ти незнакомым людям;
- каждый день — Познакомьтесь с 5-ю незнакомыми людьми;
- каждый день — Расскажите о своей Компании как минимум 5-ти незнакомым людям;
- каждый день – Отдайте листовку или каталог как минимум 10-ти незнакомым людям.
Вторым Важным фактором Успеха на «Холодных Контактах» является:
Содержание самой листовки!
Как правильно составлять листовку?!
Какие факторы, фразы, внешний вид влияют на привлечение людей?!
Обо всем об этом мы с Вами поговорим в следующей моей статье: «Как приглашать людей в МЛМ?»
Также Вы можете посмотреть мой видео урок.
У каждой фирмы или компании в приоритете быстрое и результативное привлечение большого потока новых клиентов. Поэтому холодные продажи являются очень важным инструментом .
Холодные продажи подразумевают собой контакт с клиентом, не нацеленным на приобретение продукции и не ждущего предложения о них.
Возникла технология холодных продаж на рынке сравнительно недавно, но за это время она успела обрасти дурной славой. Эту методику стали называть спамом и телефонным хулиганством. Это естественно, ведь у потенциальных клиентов не возникает симпатия к незнакомому человеку, пытающемуся донести информацию о неизвестном товаре или услуге. Этот факт усложняет сам процесс привлечения таким способом клиентов в бизнес. Но путем увеличения потока клиентов является приоритетным – и холодный рынок не стал исключением.
Главная цель холодных продаж — превращение незаинтересованного в продукте человека в клиента, в результате чего происходит . Получается, что основной аудиторией, с которой работают менеджеры холодного рынка, являются люди, не приобретавшие продукт у компании. Часто со стороны клиента кажется, что продавец пытается навязать продукт, поэтому решающий фактор здесь профессионализм менеджера, который должен поменять точку зрения потенциального клиента и вызвать у него интерес к продукции.
Несколько лет назад главными инструментами холодного рынка были ноги менеджеров по продажам: они занимались техникой холодного рынка — уличными продажами. Жители многоквартирных домов в городах наверняка не раз сталкивались с таким методом предложения. Сейчас же, с развитием интернета и телефонии, холодный рынок перекочевал в офисы – его инструментом стал телефон, по которому и реализуется первоначальная и важная работа с клиентской базой.
Особенности холодных продаж
Если углубленно разобраться в вопросе с методом холодных продаж — телефонными звонками, то становится понятно, что первоочередной сложностью здесь является вовлечение потенциального покупателя в общение о продукте, проявление у него заинтересованности.
Напишите свой вопрос в форму ниже
